解读:汽车金融SP的主要业务模式

栏目:天气 来源:阜阳之声 时间:2019-10-20

1.俱往矣:风光自在的SP


从发展轨迹看,SP模式的产生完全是顺应市场的产物,事实也证明,在特定时期SP是许多金融机构和融资租赁公司推广业务的重要渠道。

解读:汽车金融SP的主要业务模式


2011年左右上汽通用汽车金融公司(以下简称“GMAC”),决定将多品牌汽车金融模式,从4S店单独抽离出来,单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作,由这些“服务提供商”向终端客户提供专业化汽车金融服务,由于诞生了第一批SP。

在GMAC之后,其他一些汽车金融机构都采取过这种SP的模式思路,比较有代表性的有奇瑞徽银、瑞福德金融,汇通信诚融资租赁公司等,并在全国广招SP代理。

“8人团队,1个后台,1个财务,2个管理,4个业务员。”这就是早期一些SP的最初形态。

巅峰时期,1个月至少30辆凯迪拉克的单子,手续费过万也基本不是什么新鲜事。

那个时候有渠道贷到款的基本是实力很厉害的,资料不全的,可能还需要额外加收费用,否则很难办下来。SP在最初崛起时在行业中可谓相当强势。(话术来源于早期SP从业者)

于是自然而然的,汽车金融这个散发的金钱气味的“蛋糕”,吸引了疯狂的财富追随者纷拥而至。

汽车经销商、汽车行业从业者、甚至跨行的个人经营户等都纷纷想要在这块“蛋糕”狠狠地咬上一口。注册公司开通授权账号、组团队,全国SP公司始如雨后春笋般冒出来,一场声势浩大的SP大戏就此上演了。

2.看今朝:生存红线上的SP


在某段时间内,SP曾经优秀地完成了汽车金融机构产品的业务发展,在随着市场环境的变化,SP的处境越发的严峻。恶意竞争,低价冲量,甚至赔钱赚吆喝,SP已经站在了生存线的边缘。

解读:汽车金融SP的主要业务模式


SP的最基本的收入来源来自向合作的4S店、汽贸店或者顾客收取一定的金融服务手续费,以及有些SP会在通过保险衍生收益增加收入;同时,汽车金融机构也会对于SP的业务拓展情况给予一定的费用补偿,这也是SP重要的收入来源之一。

据业内人士透露,SP业务量逐年下降,利润持续摊薄,真正实现盈利的SP很少,大部分都在苦苦支撑。

“十万左右的车,上千元/辆的利润,现在几百元/辆,甚至更低。”SP进入了恶意竞争的境地,利润逼近生存红线。

以收取金融服务手续费的模式,目前见过做的最好的是云南一个SP团队,团队规划达200人,主要以地推为主,布点整个云南,以低利润全面收取地域内的单子,在云南已无人能出其右

但SP的规模经济收益明显褪减,当其市场独占地位被排挤,收益进一步降低,以目前市场行情判断,铺开的摊子越大,造成的打击伤害越大,可以说这简直是一个自掘“坑”的过程。因此从长远发展来看,以单一产品收益为主的SP模式,必将受到重创。

“还有一些短视的SP为了挣快钱,虚报瞒报,乱收客户费用,甚至参与到‘零首付骗贷’中,造成严重的骗贷危机。”SP生存危机下风险乱象日益突险。

然而SP的生存危机不仅仅来源于SP行业内的乱象,多路资方市场的挤压和排斥更是让SP叫苦不迭。

3.SP收入模式解读


2017年中国汽车市场全年累计销量达2,376.44万辆,同比微增2.1%。中国市场依然是全球第一大汽车销售市场。

在汽车市场不断发展的大背景下,这些年来,汽车金融SP也随着市场的发展,在全国各地遍地开花。同时也出现不少行业的佼佼者,在汽车市场成为一片新的风景同时,也产生了对这个领域的诸多讨论和研究。

之所以被讨论,无非还是SP的身份的特殊性。SP这个身份,在汽车贷款的流程和法规的管理要求里是相对模糊的。

怎么定位SP,可以说到目前还没有一个明白的说法。但不可否认的是,SP在行业的发展中也贡献的他们的力量,之所以存在,必然有他的不可取它的地方。

在汽车流通这个领域,SP的入场相对市场上的其它角色,可以说是没有什么门槛,毕竟刚开始的时候,SP的主要服务能力无非是帮助上游公司做一些跑腿和前端风险的判断,只要你有几个人,加上一点专业学习能力,就可以开业。

这个时期的SP可以说挣钱容易,谁早进入谁就可以先获取市场的红利。这样的一个看似前景无量现象,其实背地里隐藏着很大的危机。

回归商业的本质,一个行业要持续发展,它的商业的逻辑和盈利的结构要做到合理和可持续,才能更好发展的下半场。

解读:汽车金融SP的主要业务模式


每家SP都有自己的经营策略,各家的收入来源都有所不同。上图也许不能完整的体现SP的收入模式。

SP新的定义:


解读:汽车金融SP的主要业务模式


SP的收入结构性问题,是由SP的定义问题所引起。传统来看,资方对SP的定义是代理商,资方出产品,SP做渠道,铺市场,找客户。这个定义决定了SP赚取资方佣金,同时赚取车行手续费(其实就是渠道的信息差)。


解读:汽车金融SP的主要业务模式


SP1.0的收入模式

随着市场的发展,从广义的角度来看,车行如今已经有了比较完善的自金融服务能力。市场上要引进一个新的产品渠道也不再困难,换句话说,车行已经成为广义上的能提供金融服务能力的主体,关键是,客户还是自家出来的,这个手续费当然自已挣了。这也许就能解释,以渠道代理自居的SP为什么现在那么难生存。

SP2.0的收入模式

其实,目前已经有很多SP不仅是以手续费为主营收入的,如上图所示。这类SP通过金融产品的运用,发挥产品的特有属性(比如融资租赁类产品),更好的帮助经销商打包利润,从而在单一业务过程中实现更多的收入来源,更合理的收入结构。

以上SP1.0和SP2.0的收入模式,其实都有一个共同的局限性-产品属性。也就是说,金融产品是SP的主要收入。

SP3.0收入模式

中心思想还是产品多元化,发挥SP的资源整合能力以及利用整合的资源,真真正正的以帮助经销商为目的的提供服务,提升服务价值。让收入变以得合理,让经营更加稳定,可持续。

总结一下,每个经营者对企业的定位决定企业的属性和可持续性。不要让眼前的现象遮住自己的眼界。当遇到问题的时候,最好的方法就是回归源点重新梳理,或许在不同的时间会有不同的理解。路还是人走出来的。

来源:瓜姐讲堂,本文不代表瓜姐讲堂任何投资立场。

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